Меню

Советы продавцу детской одежды



Техника продаж продавца-консультанта: 5 этапов. Как повысить объем продаж

Успешность продаж напрямую зависит от правильности подхода к потенциальному покупателю. Не случайно работодатели, которые работают в сфере торговли, внедряют различные системы поощрений сотрудников. Те консультанты, которым удается привлечь больше покупателей, и доход получают более внушительный. Правильное общение с клиентом – залог успеха. Существует 5 основных этапов продаж, о которых должен знать каждый продавец-консультант.

Этап первый – установление контакта

Первое впечатление о человеке – самое важное. Это мнение действительно оправдано и относится не только к общению в обычной жизни. Имеет значение, каким будет представлен магазин впервые в глазах потенциального покупателя. И если консультанту удастся произвести хорошее впечатление, объем продаж точно будет повышен. При этом нельзя игнорировать клиента или быть навязчивым. Следует выбрать «золотую середину».

Как стоит вести себя человеку, который работает в сфере торговли? Как только потенциальный покупатель переступает порог магазина, стоит обязательно улыбнуться и поприветствовать его. В течение последующих нескольких секунд необходимо оценить покупателя, понять, нуждается ли он в помощи. Далее можно обратиться к клиенту с вопросом «Вам что-то подсказать?» При отказе ни в коем случае нельзя навязываться.

Важную роль играет также и внешний вид сотрудника магазина. Даже самая лучшая техника продаж продавца-консультанта не сработает, если тот выглядит неопрятно. Сотрудник маркета должен быть ухоженным. Хорошо, если в магазине соблюдается дресс-код.

Этап второй – распознавание потребностей

Хороший продавец-консультант сможет в любом случае повысить объем продаж и реализовать товар, который не является востребованным. Однако таким способом не удастся наладить контакт с потенциальным покупателем для долгосрочного сотрудничества. Важно выяснить, за чем именно пришел клиент, что ему действительно интересно. Как это можно сделать? В первую очередь, нужно дать человеку выговориться, не перебивая его. Активное слушание – залог успеха. Единственное, что можно сделать, – это задать несколько уточняющих вопросов. Так, если речь идет об обуви, стоит уточнить, какой размер и цвет интересует потенциального покупателя.

Наиболее важными качествами продавца на этом этапе являются: вежливость, доброжелательность, умение выслушать. Терпеливость – качество, которое также имеет большое значение. Продавцу придется сталкиваться с самыми разными покупателями. Многим из них будет сложно сформулировать свои пожелания. Но высказывания типа «вы сами не знаете, чего хотите» по отношению к клиенту не допустимы.

Этап третий – презентация товара

Если на первых двух этапах общение с клиентом прошло удачно, покупателю удалось выяснить, в каком направлении действовать далее. Необходимо предложить потенциальному покупателю сразу несколько моделей выбранного товара, описать их выгоды. Не стоит склонять человека к более дорогостоящей модели. Возникает риск, что потенциальный покупатель вообще откажется от затеи купить товар здесь и сейчас.

Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта одежды? Специалист выяснил, зачем пришел покупатель в магазин. Далее стоит задать уточняющие вопросы и предложить потенциальному покупателю несколько подходящих вариантов. При этом стоит оценить физические параметры человека, ни в коем случае не обсуждая их вслух. Так, не стоит предлагать женщине с внушительными формами облегающее мини-платье.

Этап четвертый – вопросы и возражения

Любые возражения и вопросы со стороны потенциального покупателя – хороший знак. Такие моменты не должны пугать продавца. Ведь именно они показывают, что клиент действительно заинтересован в приобретении товара. Любые вопросы – это ступени, которые ведут к удачному завершению сделки. Задача продавца – правильно ответить на любые возражения, склонить клиента к покупке.

Консультанты, которые научились работать с возражениями, могут считать себя настоящими мастерами. Ведь для этого необходимо не только обладать полной информацией о товаре, который презентуется, но и обладать навыками психолога. Важно понять саму суть возражения покупателя, чтобы найти соответствующий ответ или предложить альтернативный товар.

Как быть, если потенциальный покупатель согласен со всеми аргументами специалиста магазина, но просто не имеет всей суммы, чтобы приобрести товар сейчас? Техника продаж продавца-консультанта предполагает продвижение не только продуктов магазина, но и партнеров. Так, практически любая торговая точка сотрудничает с банками, которые могут оформить кредит на тот или иной товар. Эту информацию обязательно стоит предоставить потенциальному покупателю.

Этап пятый – заключение сделки

Завершающий этап продаж является наиболее сложным. Клиент еще сомневается, стоит ли ему совершать покупку, а продавец боится получить отказ. Сейчас важно не отступать назад. В большинстве случаев покупатели ждут, чтобы их подтолкнули к активным действиям. Они уже держали товар в руках, и расстаться с ним может оказаться достаточно сложно. На этом этапе можно напомнить нерешительному покупателю, что согласно законодательству РФ товар можно вернуть в магазин в течение 14 дней. Этот аргумент обычно идет в пользу продажи. Хотя в действительности возвращается не более 5 % покупок.

Подталкивать к действиям сомневающегося клиента следует ненавязчиво. В этом случае вероятность того, что человек захочет вернуться в конкретную торговую точку, увеличивается. Рекомендуется дополнительно поощрить клиента – предложить ему скидку на следующий товар или оформить дисконтную карту.

Ошибка первая – неумение слушать

Продавец, который знает все о предлагаемом товаре и рассказывает о нем об умолку, не сможет стать успешным. Чтобы действительно заинтересовать покупателя, необходимо дать высказаться ему. Клиент должен рассказать, зачем именно он пришел, что бы ему хотелось видеть в предложенной модели. Ни в коем случае не должно создаться впечатление, что продавец что-то навязывает потенциальному покупателю. Консультант – это помощник, который направляет клиента к правильному выбору.

Выслушивая собеседника, продавец должен понимать, когда и как задавать уточняющие вопросы. Если потенциальный клиент теряет интерес к общению, это следует обязательно заметить. Первые 10-15 секунд контакта продавца с пришедшим в магазин покупателем являются наиболее важными. Легко удастся расположить клиента к себе, если делать записи во время встречи и разговора с ним. Такой момент обязательно предполагает техника продаж продавца-консультанта мебели. Заказывая ту или иную модель, покупатель должен быть уверен в том, что его правильно поняли и в итоге он получит действительно такой диван (кровать тумбу, шкаф), какой он хочет.

Еще одно важное правило: если разговор зашел в тупик, его следует прекратить. Агрессивность и навязчивость – черты, которые не красят продавца. Если покупатель получит негативные эмоции от общения, он никогда не захочет возвращаться в магазин повторно.

Читайте также:  Форма одежды работников военных комиссариатов

Ошибка вторая – игнорировать точку зрения покупателя

Каждым продавцом должна быть тщательно изучена выбранная техника продаж, 5 этапов которой описаны выше. Правильная презентация той или иной модели – это необходимость. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, исходя из собственной выгоды. Его не всегда волнует, является ли тот или иной товар наиболее востребованным на рынке (именно об этом сообщает большинство продавцов во время презентации).

Ошибка третья – убеждать, а не объяснять

Начинающие продавцы уверены в том, что им удастся повысить прибыль, если загнать покупателя в угол, описать все выгоды конкретного товара и добиться покупки. Возможно, на пути таких консультантов будут встречаться слабохарактерные клиенты, которые все же доведут сделку до конца. Но даже такие покупатели не захотят возвращаться в магазин повторно.

Продавец ни в коем случае не должен агрессивно убеждать клиента, что тот или иной товар является наиболее выгодным для него. Все, что нужно сделать, — это аргументировать действительную выгоду для покупателя. Техника продаж продавца-консультанта должна включать вежливое общение, уточнение желаний клиента. Если человек не идет на контакт, навязываться нельзя. Только в том случае, если покупатель действительно заинтересован в товаре и задает вопросы, стоит честно ему объяснить, почему стоит сделать покупку.

Ошибка четвертая: недооценивать умственные способности покупателя

Когда продавец-консультант в магазин одежды приходит впервые, он не знает, как стоит вести себя с потенциальными клиентами. Все люди, которые посещают торговую точку, кажутся абсолютно одинаковыми. При этом многие неопытные продавцы могут недооценить возможностей клиента. Достаточно смешно выглядит консультант, который рассказывает о выгодах приобретения того или иного платья стилисту. Успешный продавец должен уметь оценивать покупателей практически с первого взгляда. Это позволит избежать курьезной ситуации.

Активное предложение дополнительных услуг

Как еще можно заинтересовать потенциального покупателя? Стоит активно продвигать дополнительные товары и услуги. О возможности оформить тот или иной товар в кредит уже говорилось ранее. Дополнительно можно предложить покупателю застраховать приобретение. Особенно эта услуга актуальна в салонах мобильной связи. Возможно, клиент согласится приобрести более дорогой смартфон, если ему объявят о том, что можно застраховать его от падений или кражи.

Какие товары можно дополнительно предлагать в магазинах одежды? Отлично повысить продажи удастся с помощью различных аксессуаров. Если покупатель пришел за брюками, можно предложить ему ремень или носки. Отлично продаются также шейные платки, колготки. Больший доход удастся получить, если правильно прошли приготовления к продажам. Сопутствующие товары должны быть разложены рядом на полках. В магазинах одежды также хорошо идут дополнительны услуги, такие как скидка на химчистку, ателье, возможность доставки товара.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями. В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту.

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки. Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей. Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

Источник

​Готовим продавца детского магазина одежды к продаже

Попробуйте спросить продавца: «Что в продажах самое главное?». Вы удивитесь обилию ответов, но никто не скажет, что важно хорошо к ним подготовиться. Хотя чаще всего покупка срывается, потому что продавец не знает товар, не знает, что сказать клиенту, не уверен в себе и т.д. Поэтому мы решили уделить внимание именно этой теме.

Этапы подготовки продавца к продаже:

1. Настроение.

От эмоционального состояния продавца зависит очень многое. Даже если у сотрудника есть личные проблемы, клиент об этом знать не должен. Продавец должен улыбаться, никакой грусти на лице, быть в хорошем расположении духа и иметь положительный эмоциональный тон. Люди чувствуют всё. Если к нему подойдет продавец в плохом настроении, даже, если он будет это тщательно скрывать, покупатель почувствует дискомфорт и не захочет с ним общаться. А без общения с продавцом часто нет и покупки.

Чтобы продавцы были эмоционально правильно настроены, необходимо подбадривать их каждое утро. Если у вас запланированы какие-то негативные разговоры с персоналом, то лучшее время для них – конец дня.

2. Знание продукции

Продавец должен быть уверен в товаре, который он продаёт. Он должен сам любить его. Потому что каждый день ему нужно расхваливать товар перед покупателями, если он будет врать, то вскоре просто сойдет с ума.

В процессе разговора у покупателя может возникнуть множество вопросов по товару, продавец должен правильно и незамедлительно на них ответить. Поэтому ваши сотрудники должны очень хорошо знать товар, все его преимущества и недостатки. В одежде продавец должен знать особенность кроя моделей, с чем они хорошо сочетаются, как их нужно одеть, отстегивается какая-то деталь или нет, из каких материалов изготовлены и т.д. В общем все возможные нюансы от А до Я.

Также, если у вас в магазине представлены товары разных брендов, то продавец должен знать историю и особенности каждого бренда, страну производителя и т.д. Доказано, что покупатели очень хорошо реагируют на истории о производителях, им это интересно. Рассказав подробности о бренде, продавец увеличивает лояльность покупателя не столь к производителю в целом, а даже больше конкретно к понравившейся модели, поэтому шанс на совершение покупки увеличивается более чем в 2 раза.

Читайте также:  Стильные логотипы детской одежды

3. Сбор дополнительной информации

В сферах, где процесс продажи затягивается на длительный период, у продавца есть возможность изучить своего клиента, а затем строить продажу исходя из его потребностей. В магазине детской одежды такой возможности нет. Но это не значит, что использовать такой инструмент невозможно. У каждого магазина есть своя аудитория. У аудитории есть свои характеристики, предпочтения, интересы, мировоззрения. Эти особенности объединяют всех клиентов магазина. Продавец должен знать их, чтобы точно понимать, как лучше общаться, на какие «болевые точки» давить, чтобы склонить к покупке.

Зная, свою аудиторию, продавец должен заранее изучить их возможные потребности, составить список вопросов, которые помогут ему при общении с покупателем выявить истинную потребность. Таким образом, продавец сможет предложить именно то, что ищет клиент прямо сейчас.

Также важно знать своих конкурентов, которые находятся рядом. Продавец легко может столкнуться с проблемой, когда покупатель будет высказывать вам свое мнение о конкуренте, причем он может его хвалить, а значит, может и уйти к нему. А продавцу нужно переубедить его, но, не оскверняя имя конкурента.

Это 3 основных этапа подготовки, на которые нужно периодически проверять продавцов. Какие-то этапы проверяются каждый день, какие-то периодически. Большая часть подготовки происходит на обучение, которое необходимо регулярно проводить с продавцами. Особенно это важно после поступления нового товара. В самые краткие сроки необходимо подготовить продавцов к продаже новой продукции, дав всю необходимую информацию о товаре.

Источник

Как правильно говорить с покупателями одежды

Как не отпугнуть покупателя

Пожалуй, главным умением продавца одежды является – уметь разговаривать с покупателями. Важно, конечно, знать «матчасть» — то есть, товар, его достоинства, наличие, цены. Важно уметь правильно выглядеть – так, чтобы покупателю захотелось с вами общаться, и он стал доверять вашим рекомендациям. Но без умения говорить все это не имеет никакой цены.
Вот некоторые советы продавцам по части разговора с клиентами.

  • Не будьте навязчивы. Оглушенный несчастный, на которого набрасывается продавец, не давая рассмотреть товар и сориентироваться в пространстве, скорее всего, убежит, не купив ничего. Дайте человеку освоиться.
  • Не забудьте поздороваться и дать понять клиенту, что он может к вам обратиться за помощью. Здороваться надо сразу, как только покупатель вошел в торговый зал. с улыбкой на лице. А вот предлагать помощь, особенно, если после приветствия человек отводит взгляд и отворачивается, можно и нужно не сразу. А после того, как он освоится. Ну а если он не «уходит из контакта» — смело говорите что-то вроде «могу я вам помочь?».
  • Если вы уже поняли, что ищет клиент – например, если покупательница целенаправленно прошла к юбкам, минуя брюки и платья, можете сделать фразу чуть более конкретной: «Помочь вам подобрать юбку?». Ваша задача – показаться не навязчивым, а полезным продавцом. В зависимости от ситуации, вы можете дать понять покупателю, что он может сам не сориентироваться в чем-то. И ваша помощь ему нужна. Например, «здесь – не все размеры, на складе еще есть другие».
  • Вот только не задавайте вопросов, ответ на которые очевиден. Например, если та же покупательница стоит возле юбок и перебирает их, совершенно бессмысленным является вопрос: «Вы юбку подбираете?» Ну, понятно же, что не брюки! Это может только раздражить, так как вы сразу покажетесь навязчивым, а не полезным. Если вы хотите предложить помощь – предложите помощь, а не отвлекайте человека ненужным уточнением.
  • Отвечайте на вопросы покупателя и его фразы. Вы – не робот с записанной в память «программой продажи» и не магнитофон. Очень неприятен человек, который с фанатичным блеском в глазах «включается» и начинает вещать о том, что покупателю совершенно не интересно. Просто слушайте, о чем клиент спросит, и рассказываете ему об этом. Или, услышав, что он сказал, отвечайте ему на его реплику. Кого-то интересует цена, кого-то – качество, а кого-то – ваше личное мнение о сочетании цвета вот этого пиджака с цветом любимых носков. Все люди – разные.
  • Настройтесь на то, что пресловутые «возражения» — будут. И это – совершенно не «возражения», не спор. Если, конечно, вы не успели вызвать к себе негативное отношение. Это – уточнения. Покупатель имеет на них право. Это – не конфликт, даже если покупатель вроде бы выражает недоверие: «А почему в соседнем магазине дешевле?» «А это точно не за углом шили, а во Франции?».

С вами делятся сомнениями. Если вы сейчас начнете нервничать и вести себя скованно или агрессивно – настоящие «возражения» не заставят себя ждать. А вот если вы осознаете, что поговорить с покупателем на эту тему, развеять его сомнения, дать информацию – и есть ваша работа, и сделаете ее спокойно и хорошо – продажа точно состоится. Потому что покупатель уже заинтересовался этой вещью.

  • Помните, что конечной целью вашего общения является продажа. Есть продавцы, с которыми очень комфортно разговаривать, но цель прихода в магазин как-то теряется. Так вот, держите ее в уме, эту цель. Разговор должен идти, в основном, не о «птичках», а о покупке вещи. И двигаться к ней.

Есть категория покупателей, которые заходят в магазин, чтобы переждать дождь, подождать кого-то или отдохнуть от жары. Да-да, я не оговорился – это тоже покупатели. Пока они находятся в магазине, они должны рассматривать товар и убеждаться в преимуществах вашего магазина, запоминать его как «хороший». Тогда в следующий раз они зайдут с целью что-то купить.

А еще есть продавцы, которые боятся закрывать продажу. Общение идет, покупатель ни на что не решается, а продавец тоже не решается перевести дело в фазу совершения покупки. Не надо так делать. Когда вы видите, что покупатель уже получил всю информацию и перемерил все возможные варианты, не стесняйтесь спросить, на какой из вещей он останавливает выбор.

Читайте также:  Корейская марка одежды amaia

Цель продавца – продать. Не забывайте об этом.

Источник

Советы продавцу детской одежды

Обзор методов продаж: классическая теория

Самый древний и простой метод
когда-то, да и сейчас совсем неопытные prodajniki продают следующим образом. Они просто сообщают покупателю:
— Наш товар хороший! Купите его!
И все. Особенно это комично в прямых продажах. Т.е. в независимости от того нужен товар этому конкретному покупателю, или нет – ему просто предлагают его купить. Естественно, что эффективность этого самого древнего и простого метода минимальна.

Мы дадим вам то – что вам нужно
И вот в 19-м веке, в США появилась классическая теория, которая до сих пор успешно применяется. Весь процесс продажи разделили на этапы. Кстати, у разных авторов названия этапов могу различаться, но суть примерно одинакова.

1.Установление контакта
Шутка, привлечение внимания, небольшой разговор на отвлеченные темы. Цель этого этапа расслабить покупателя, снять напряжение. Чтобы установить контакт возможно применять различные методов, от комплимента офису – до выяснения хобби этого человека. Так же активно используется психотехнологии – например различные подстройки: под позу, тем речи и т.д.

2.Выяснение потребностей
Вопросы с целью узнать, что важно для покупателя, какие у него проблемы. Выявление того, что ему нужно. Для использования «этого» в обосновании покупки вашего товара. Вопросы которые, используются на этом этапе бывают различных видов: например открытые и закрытые и т.д. Это обязательно надо знать начинающим специалистам. Потребности так же бывают различных видов, их можно классифицировать.

3.Презентация
Подача информации, основной упор на выявленные потребности из п.2 – предложение решения его проблем.

4.Работа с возражениями
Приведение контр-аргументов на вопросы и выпады покупателя, если он сопротивляется продаже.
Такой автор как Р. Шнаппауф, классифицировал очень интересно возражения, в зависимости от их типа он и предлагает с ними бороться.

5.Закрытие продажи
Специальные приемы на заключение сделки. Многие из этих приемов используют манипуляции, поэтому неоднозначны.

Помню когда впервые на тренинги, мне рассказали про эту методику, и тут же провели классические упражнения – я с удивлением купил сразу себе котелок, ножик и консервы – именно в них мои коллеги нашли у меня потребности (по условиям упражнения). Я очень сильно удивился, это мне показалось каким-то волшебством.

Так что классическую теорию надо обязательно знать, и применять.

Психологическое состояние клиента к продукции — это смесь неуверенности и неопределенности. Клиент только ждет, что кто-то выведет его из этого состояния. Ваши цели должны быть либо ясны, либо их просто нет. Если ваши цели не подкреплены активностью ваших рук, ног, языка и головы, то результаты равна нулю.

Самая первая продажа — это продажа самому себя. Вам нужна вывести клиента из состояние неопределенности. Все это зависит от вашей веры в продукт, от веры в то, что вы помогаете клиенту решить его проблемы.

Место, где потенциальная сделка совершается до ее начало — это «место» голова.

У клиента есть два мотива:
1. Стремление приобрести продукции;
2. Стремление избежать затрат и усилий.
Наша задача необходимо уравновесить два противоположных мотива, помочь покупателю балансировать двух мотивов.

Практически в каждой продаже можно выделить 5 этапов:
1. Установление контакта.

Первые 30 секунд клиент активно формирует свое первое впечатление. Бизнес — этикет, профессиональный внешний вид — составляющие успеха на этом этапе.

Не забывайте: вы — живая витрина компании. Общение с клиентом происходит по трем каналам.
вербальному,
звуковому,
визуальному.

10%- это вербальное воздействие зависит от слов, которые произносим;
30% — это звуковое воздействие зависит от тембра, темпа, такта.
60% — это визуальное воздействие зависит от движение, взгляда, одеждой и выражение лица, манерой поведения.

Короткий светский разговор на нейтральную, общую тему. Успех определяется тем, насколько разговорчив клиент. Лучше за первые 30 сек. 100 слов скажет клиент, а вы слушайте. На этапе вхождения в контакт ваша задача раскрыт клиента, дать ему возможность освоить новая для себя пространство.

Контакт с клиентом начинайте и завершайте комплиментом. Залог успеха — это поддержание в клиенте ощущение собственной значимости и важности. Отвечая на вопросы клиента на этом этапе, не использовать выражения типа:
— нет, не могу, не получится и т. п.,
а наоборот использовать посмотрим, как это можно устроить, я уверен, есть способ и т. п.

Контролируйте скорость речи. Звуковой канал характеризуется тембром, высотой тона, темпом и тактом речи.

Скорость речи и интонации формирует фон дальнейшего общения. Волнения на этапе установление контакта является то, что мы начинаем слишком быстро говорит. С клиентом нужно говорить сознательно замедленном темпе. При этом интимно- доверительном интонации, медленно и низком голосом.

Медленный темп речи 80-100 слов в минуты, средний 120-140 слов, быстрый 160-180 слов Когда говорите в быстром темпе, это создает ощущение неуверенности и спешки. Используйте технику зеркального отражения т.е подстраивается под тональность и темп речи клиента.

Одевайтесь представительно. Самовыражение в одежде и поведение должна в рамках бизнес этикета. Ваша поведения и одежда служат отражением корпоративной культуры нашей компании и вашей коммерческой организации. Ваша задача: держать лицо, не потерять лицо, сохранить лицо.
2. Разведка потребностей и возможности клиента.

С начала выяснить потребности клиента затем сделать предложение. Основной инструмент техника задавания вопросов и техника слушания. Основная задача определить реальные потребности клиента. При этом не задавать полицейские вопросы. Вопросы должны вводные фразы: Как Вы считаете? Думаете? Каково Ваше мнение? Это у клиента создает ощущение его значимости. Задавайте вопросы в нужном месте, в нужной форме и нужное время. Но задавать не более двух вопросов подряд.

Задавайте такие вопросы, большую часть ответа вы знаете. Если клиент задает вопрос повторите вопрос со своей интерпретацией.

Вопрос: Почему продукция дорогая?
Ответ: Если я Вас правильно понял, цена Вас не устраивает.

Источник