Меню

Презентация одежды свойства выгода



Техника свойства выгода

В продажах есть вещи, которые нужно объяснять продавцам в первую очередь. Одна из таких вещей это разница между такими понятиями как свойство товара и выгода товара. Кроме того, продавец должен научиться пользоваться техникой свойство – выгода продавец должен быстро, от этого зависит его успех.

Свойства, выгода, преимущества и недостатки товара

Есть 4 основных термина которые нужно усвоить продавцу – свойства товара, выгода товара, преимущества товара и недостатки товара. При презентации товара клиенту очень важно уметь описывать товар используя эти значения. Важно использовать их в комплексе. Так клиент не поверит в выгоду товара, если не объяснить какое свойство даёт эту выгоду. Не все преимущества могут быть одинаково выгодны клиенту, а некоторые свойства несут недостатков больше чем выгод. Но одна выгода может перевесить все недостатки.

Чтобы не запутаться во всём многообразии терминов нужно сразу научиться отделять зёрна от плевел и свойства от выгод.

Что такое свойства товара

Свойства товара – это отличительные особенности товара, по которым различают товар. Каждый товар обладает определённым набором свойств. Свойства могут быть:

  1. Внешние характеристики – цвет, размер, дизайн и т.п., например, узкая стиральная машинка сэкономит вам место;
  2. Физические характеристики – материал изготовления,
  3. Комплектующие – например оптика в фотоаппарате или процессор в ПК;
  4. Программная начинка – операционная система, наличие или отсутствие функций, например, функция экономии топлива в авто или спорт режим;
  5. Дополнительные аксессуары;

Продавец должен знать какие свойства наиболее значимы в его товаре, всегда есть свойства, которые имеют решающее значение. Вопросы на определение этих свойств включаются в этап выявления потребностей клиента. Например, продавая стиральную машинку, прежде всего поинтересуйтесь какие размеры подойдут клиенту.

Очень важно чтобы продавец понимал, что любое свойство может содержать определенные преимущества и недостатки. Узкая стиральная машина экономит место, но она шумит и белья в неё влезает мало.

Чем отличается свойство и характеристики

Часто встречается термин характеристика товара. Характеристика товара — это точное определение свойств. К примеру «узкая стиральная машина» — это свойство, а «габаритные размеры стиральной машинки 850, 600, 300» — это характеристика. Если свойства клиент ещё может хоть как-то понять, то шанс того что клиент понимает характеристику минимален. По моим скромным наблюдениям, не более 5% населения замеряют нишу для стиральной машинки перед походом в магазин.

В продажах характеристики нужно использовать только по необходимости, лучше говорить о свойствах и выгодах.

Что такое преимущества

Когда продавец усвоил что такое свойство товара, ему следует ознакомиться с термином преимущества товара. Преимущества товара – это польза которую клиенту несут свойства. Как писали выше, узкая стиральная машина не займёт много места. Это именно преимущество товара.

Почти у каждого свойства есть какие-либо преимущества. Хорошие продавцы умеют находить преимущества даже там, где их нет. Сотрудникам ответственным за обучение персонала. Необходимо разработать готовые связки свойство и преимущество.

Что такое недостатки товара

Если свойствам, преимущества и выгодам продавцов обучать любят, то недостаткам уделяется намного меньше внимания. Хотя это очень важный аспект развития продавца. Очень много сделок срывается лишь потому что продавец презентует свойства, которые обладают недостатками, с которыми клиент не готов смириться.

Недостатки товара – это аспекты свойств, которые не приносят потребителю пользу, а наоборот доставляют неудобство. Недостатки бывают явные и скрытые, существенные и не существенные. Так, например, скрытым недостатком узкой стиральной машинки является её относительная недолговечность. Клиент скорей всего этого не знает (как и большинство продавцов), и не сможет выявить. Но если ему попадётся подкованный друг, он расскажет ему это, и сделка может слететь. В целом преимущества и недостатки — это неотъемлемые вещи абсолютно любого товара. А вот как информировать клиента о недостатках, особенно о скрытых, мы поговорим в другой раз.

Продавец должен выяснять с какими недостатками товара клиент не готов мириться. К примеру, если клиент хочет быстрый автомобиль, но при этом с высоким дорожным просветом круг поиска сильно сузиться.

Что такое выгода товара

Ранее мы уже рассказывали про язык выгод, на котором продавцу следует разговаривать с клиентом. Выгода товара – это преимущество товара, связанное с потребностями клиента. Выгода в отличие от свойств и преимуществ величина не постоянна, она может меняться в зависимости от потребностей клиента. Суть очень простая, все клиенты разные, у всех свои потребности и то что выгодно одному, не интересно другому. Именно поэтому нужно всегда выявлять потребности.

Продавцу важно понимать, что для клиента не очевидна выгода от определенного преимущества. Именно поэтому нужно проговаривать выгоды клиенту, ведь он может не понять, что даёт ему преимущество или понять не так как хотел сказать продавец.

К примеру, экономить место — это выгодно и вряд ли кто-то с этим будет спорить. Но если ты ставишь стиральную машину на кухню. Где глубина всей мебели 60 сантиметров, то узкая стиральная машина не впишется. Но это не конец игры, если вы убедите клиента в том, что лучше поставить узкую стиральную машинку, например, в ванную, а на освободившееся место на кухне поставить посудомоечную машину, то компактные размеры снова станут выгодой. Это называется формирование потребностей, им можно овладеть если вы хорошо разбираетесь в товаре и понимаете, что такое свойства, преимущества, недостатки и выгоды.

Читайте также:  Одежда где можно говорить

Что такое техника свойство – выгода

Техника свойство выгода – это построение презентации на объяснении клиенту какую выгоду он получит от каждого свойства. Получается вот такая таблица:

Свойство Преимущество Выгода недостатки
Небольшая глубина стиральной машины Вы сможете поставить её где угодно Это позволит Вам сэкономить место Маленькая загрузка белья, более сильный шум и вибрация, меньший ресурс прочности,

В таблице описано как преподнести каждое свойство клиенту и описаны те недостатки, которые могут спугнуть клиента. Подобного вида таблица должна быть у любого продавца. Лучше всего её знать наизусть, ещё лучше уметь сходу определять свойство, преимущество и выгоду, при этом не забывая о недостатках. Умалчивать о недостатках не в коем случае нельзя.

Источник

Волшебство презентаций. Техника «Свойство — Выгода».

Какова цель Ваших презентаций? Многие скажут, что цель презентации рассказать о товаре, кто-то, что нужно рассказать о преимуществах товара, а некоторые думают, что презентовать товар вообще не обязательно.

Правило № 1 – презентовать обязательно!

Правило № 2 – цель презентации – спровоцировать у клиента желание владеть товаром!

Главное правило презентации – выделять выгоды для клиента из свойств (характеристик) товара!

Покупают по двум причинам:

Доверие (появляется в ходе установления контакта и выявления потребностей) и Ценность (рождается в процессе презентации продукта).

Если ценность растёт, то создаётся впечатление, что цена снижается

Техника создания ценности – техника СВ (свойство-выгода).

Не предлагайте мне товары – раскрывайте выгоду, которую они позволят мне иметь.

Не предлагайте мне туристические туры – помогайте мне ощутить эмоции, связанные с бесконечным отдыхом.

Не предлагайте мне машину – позвольте мне почувствовать те ощущения, которые я буду испытывать при владении этим автомобилем…

С уважением, Ваш Клиент

Выгоды – это ответы на вопрос «зачем данное свойство покупателю?»: долговечность, надёжность, комфорт, удобство, практичность, безопасность, повышение престижа, экономия (денег, времени, сил, нервов и т.п.) – вот за что клиенты готовы платить деньги!

Техника «СВ» — это перевод свойств (характеристик) товара в выгоду (пользу) от его использования для покупателя. Включает в себя 5 этапов:

1. Озвучиваем свойство (характеристика) товара:

Пример из продаж напольных покрытий: 32ой класс износостойкости.

2. Объясняем, как работает это свойство, что от него зависит:

Пример: Это значит, что поверхность ламината очень прочная, устойчивая к истиранию и царапинам. Такой ламинат можно укладывать даже в коммерческих помещениях, например, в таких магазинах, как наш.

3. Используем связующие фразы для перехода к выгоде (универсальный ключ):

— Это означает для Вас…

— Это облегчит Вам…

— Благодаря этому Вы можете…

— Это обеспечит Вам…

— Таким образом, Вы получите…

— У Вас появится возможность…

— За счет этого Вам…

4. Озвучиваем потребительскую выгоду (пользу), вытекающую из свойств (характеристик) товара:

Пример: благодаря этому ламинат прослужит Вам долгие и долгие годы.

5. Задаем вопрос на завершение сделки:

— Согласитесь, что это важно?

— Для Вас это имеет значение?

— Это Вам интересно?

— Вас заинтересовал этот товар?

Сравните несколько вариантов:

— Кроме того, замки данного ламината обработаны воском (начинающий продавец).

— Замки этого ламината обработаны воском, за счет чего ламинат выдержит долговременное воздействие воды (опытный продавец)

— Замки этого ламината обработаны воском, за счет чего ламинат выдержит долговременное воздействие воды, в свою очередь это обеспечит долгий срок службы Вашего ламината, к тому же данное свойство обеспечивает практичность напольного покрытия, так как Вам не придется отслеживать появление каждой капли воды на полу. Это же то, что нужно, как Вы считаете? (талантливый продавец).

p.s. Продавайте своим клиентам не товар, а то светлое будущее, которое их ждет в результате покупки.

Если эта статья оказалась для Вас полезной, оставьте ниже свой отзыв. А если, по-вашему, все это не имеет смысла, тем более напишите!

Другие полезные статьи на тему продаж в БАЗЕ ЗНАНИЙ

С уважением, Михаил Туркеев – Ваш личный тренер по продажам. Присылайте свои вопросы и пожелания на ящик wowsales2005@gmail.com, звоните по телефону +79221073585, а лучше приходите на мой тренинг!

Комментарии

1. Почитайте, чем бизнес-презентация отличается от продающей, а бизнесмен — от предпринимателя.
2. Когда усвоите терминологию, усвойте, пожалуйста и тот момент, что продающая презентация (а вы говорите именно о такой) направлена не на провокацию желания владеть каким попало товаром, а на раскрутку качественного товара, чтобы не подорвать репутацию предприятия.

Читайте также:  Как можно утилизировать ненужную одежду

Спасибо! Действительно полезная статья. Мне особенно понраивились примеры — стало очень понятно как применять!

Спасибо! очень полезная статья для меня особенно, т.к. я начинающий продавец.

Очень грамотно сформулированные мысли по продажам!Согласен на 100 %!

Действительно полезная статься, приведен в пример хороший скелет, на который не сложно нанизать любую информацию обладая хотя бы небольшой фантазией и парой часов свободного времени, а значит, подходит для всех сфер продаж. И результат не заставит долго ждать! Спасибо из Одессы.

Очень хорошая статья, мне эта информация пригодилась при написании диплома. СПАСИБО.

Тема была и остается актуальной на все времена. Продукты и услуги все более усложняются, поэтому «продавец» все больше должен трансформироваться в «консультанта», т.е. того кто поясняет, разъясняет и даже обучает. За 15 лет все же произошли значительные изменения в обслуживании в лучшую сторону, но технический прогресс «давит» и на продавцов. Много ли из них действительно разбираются в том, что продают? Сомневаюсь. Звезд продаж всегда будет мало — это настоящие энтузиасты своего дела, которые постоянно обучаются и поэтому могут помочь разобраться в разных вопросах и своим клиентам. Надо еще дополнительно пояснить для тех, кто недопонял, что понятие «выгода» в статье не является экономическим определением, а является ответом на вопрос клиента «Что я получу?» — и соответствует ценностям клиента, а они разные (престиж, экономия, прибыль, сложность, простота, новизна, уверенность, драйв, спокойствие и т.п.) Другими словами «Помогите клиенту разобраться в его же приоритетах или даже изменить их !

Михаил, Вы — умница! Многие маститые коучи в подмётки Вам не годятся: громоздят горы информации, а итоге — ни уму, ни сердцу — выброшенные на ветер деньги. У Вас же всё последовательно, логично и лаконично. Браво! Беру на вооружение

Источник

Презентация одежды свойства выгода

Как выделиться среди конкурирующих предложений и запомниться потенциальному покупателю? Один из приемов презентации товара или услуги — это подача информации в формате «свойства — преимущества — выгоды». Разбираемся на примере из книги Игоря Манна, Анны Турусиной и Екатерины Уколовой «Инструменты маркетинга для отдела продаж».

Камень, ножницы Стол, стул, бумага

Итак, у нас есть следующие товары:

— бумага для офисной техники.

Просто «стол», «стул» и «бумага» не представляют никакой ценности, вы хотите это купить?

Свойства

Начнем со свойств. Свойства — это факты, данные, информация о продукте («что мы продаем клиенту?»), то, что несет технический, описывающий характер.

Добавляем нашим товарам свойства:

— Стол — цвет белый.

Преимущества

Свойства указывают на преимущества ваших товаров. Преимущества показывают, как свойства могут пригодиться/помочь покупателю. Это то, что выделяет вас на фоне аналогичных предложений («чем это лучше?»)

Посмотрим на примеры выше с точки зрения преимуществ:

— стол белый — выглядит дорого, эффектно, неизбито, так как в основном столы черные и коричневые;

— стул деревянный — экологичнее и надежнее, чем хлипкие пластиковые;

— бумага 80 г/м2 — позволяет сэкономить.

Как правило, преимущества всегда описываются прилагательными. И как кашу не испортить маслом, так и с преимуществами описываемого товара/услуги — не жалейте прилагательных.

Выгоды

Выгоды — это все то, что является ценностью для клиента, то, что он получит от вашего продукта («зачем мне это нужно?»):

— белый кухонный стол выглядит дорого, эффектно — все будут думать, что вы творческий, богатый человек;

— деревянный стул экологичнее и надежнее — дольше прослужит, не будет вредить вашему здоровью;

— бумага 80 г/м2 позволяет сэкономить — сможете купить семь пачек вместо пяти.

Технология работы по этой модели простая. Возьмите любой продукт, сделайте таблицу с тремя колонками «свойства — преимущества — выгоды» и начинайте ее заполнять слева направо: сначала все свойства, потом преимущества каждого вашего свойства в сравнении с другими товарами, а потом выгоды каждого свойства для вашего клиента.


Инструменты маркетинга для отдела продаж

Правильная подача

Очень хорошая идея — научить ваших менеджеров по продажам рассказывать о решениях именно так: свойства — преимущества — выгоды. Это правильная подача материала.

И еще. Многие не знают, что выгоды можно разделить на иррациональные (безопасность, статус, удобство, уверенность) и рациональные (время, деньги, уникальные возможности). Работая с рынком b2b, можно выделять экономические выгоды, социальные и организационные.

Если в вашей компании небольшая продуктовая линейка или вы продаете монопродукт (только бетон или только сахарный песок), почему бы не сделать отдельный документ «свойства — преимущества — выгоды»? Когда начинается разговор о продукте, вы просто достаете листок с тремя колонками — и, уже не забывая ничего, подробно рассказываете. Подход-бомба. И менеджер отдела продаж ничего не забудет сказать (и не ляпнет лишнего). И клиент услышит и — увидит! — всё (двойной удар — и по визуалам, и по аудиалам).

Читайте также:  Твое это яркий бренд модной одежды

Как подать свой товар еще лучше?

1. Добавьте недостатки

Если вы хотите завоевать доверие клиента, расскажите и о недостатках ваших продуктов (например: «В общем, всем хороша наша чугунная батарея, вот только нет у нее встроенного терморегулятора — придется врезать. Но мы обязательно расскажем, как это лучше сделать…» У клиента шок. Так не делает никто. Он такой откровенности никогда не встречал. Клиент — ваш).

Конечно же, клиенту нужно рассказывать не обо всех недостатках (а то будет как в известном анекдоте — «с таким подходом ты слона не продашь…»).

2. «Мы что-то забыли?»

Проведите мозговой штурм с сотрудниками отдела продаж — спросите, все ли свойства, преимущества и выгоды упомянуты? Хотите, чтобы штурм прошел живее — предложите приз. Затем добавьте забытое в материал.

Попросите сотрудников отдела продаж делиться с вами идеями и мыслями, возникающими в ходе использования инструмента на встречах с клиентами. Обратная связь будет наверняка. Ее обязательно нужно использовать для обновления этого документа.

3. Разные целевые аудитории — разные выгоды

Важно помнить, что иногда решение нужно продать разным ЛПР (лицам, принимающим решение). Так, бухгалтеру важны одни свойства, преимущества и выгоды, а коммерческому директору — другие. Разные свойства, преимущества и выгоды нужны для ваших партнеров (посредников) и для конечных покупателей. Проработайте каждый уровень цепочки продаж.

Источник

Техника «свойства — выгоды» — перевод свойств товара в выгоду для клиента

Техника «свойства — выгоды» подразумевает последовательный перевод потребительских свойств товара в выгоду для клиента от его использования с применением элементов убеждающего высказывания:

Как подготовиться к презентации? Полезные советы оратору

Цель презентации. Вы точно знаете, что хотите сказать слушателям?

1. Свойства и преимущества предлагаемого товара

С помощью техники «свойства — выгоды» вы сможете наглядно и доступно объяснить клиенту, какие выгоды принесут ему определенные свойства товара (под свойствами подразумевается неоспоримый, реально наблюдаемый фактор — вес, размер, мощность).

Чтобы грамотно провести презентацию товара, продавец должен называть те свойства и выгоды, которые интересуют конкретного клиента в данный момент времени (удовлетворяют потребности клиента, которые мы выявили на втором этапе продажи).

2. Связующая фраза нужна, чтобы в сознании клиента соединились свойства вашего товара с его потенциальными выгодами:

  • «И тогда вы сможете…»
  • «Это вам позволит…»
  • «Для вас это означает…»
  • «Это даст вам возможность…»
  • «Это избавит вас от необходимости…»
  • «Вам не придется…»

Обязательно персонифицируйте связующую фразу – обращайтесь к клиенту по имени (если знаете его) или используйте местоимение «вы».

3. Потребительские выгоды для клиента

Чтобы грамотно задавать вопросы, соберите всю возможную информацию о товаре, который вы продаете, проанализируйте ее и правильно подайте, превращая свойства в выгоды.

В процессе диалога с клиентом вы можете назвать несколько свойств товара, каждый раз повторяя связующие фразы и завершающие вопросы.

Примеры перевода свойств товара в выгоду для потребителя:

Неправильно: «Размер холодильника 120*90 см».

Правильно: «Холодильник настолько вместителен, что вы сможете посещать магазины один раз в неделю, продуктов семье из четырех человек хватит 10 дней».

Неправильно: «Вы будете отдыхать у водоема площадью сто квадратных километров».

Правильно: «Во время отдыха вы получите свежие силы, массу положительных эмоций и наслаждения на берегу океана».

Надеюсь, вы поняли принцип, по которому практически любое свойство товара можно перевести в выгоду для клиента.

4. Вопрос, завершающий фразу

После того, как вы произнесли связующую фразу и перечислили выгоды товара, узнайте, как клиент относится к сущности вашего коммерческого предложения. Задайте ему такие завершающие вопросы:

  • «Ведь для вас это важно, не так ли?»
  • «Для вас это существенно, не так ли?»
  • «Ведь для вас это имеет значение?»

Задавая вопрос, обращайтесь к клиенту по имени (если знаете его) или используйте местоимение «вы».

5. Пауза после вопроса

После того как вы зададите завершающий вопрос, выдержите паузу, чтобы клиент мог для себя ответить на ваш вопрос, обдумать ваше предложение, взвесить все «за» и «против» и в итоге принять правильное решение.

Техника «свойства — выгоды» очень эффективна, и если вы научитесь грамотно ее применять, то станете гораздо более успешным продавцом. Если вы сможете ответить на вопрос, что действительно важно для клиента, ваши клиенты будут покупать не телевизор или ковер, а эмоции и хорошее настроение. И будут приходить к вам снова и снова. А это – высший пилотаж в торговле.

Примеры фраз с использованием элементов убеждающего высказывания:

«Этот телефон имеет встроенную память 5 Гбайт, что даст вам возможность сохранить большое количество музыки, картинок и видео, что, несомненно, удобно, например, в дороге. Для вас это имеет значение, я правильно вас понял?»

«Карта памяти объемом 16 Гбайт в этом фотоаппарате позволит вам сделать большое количество снимков, не переписывая их постоянно на другой носитель. Для вас это важно, не так ли?»

Источник