Меню

Как должен работать продавец консультант одежды



Все о профессии продавец одежды

Если попытаться сгруппировать все существующие на сегодняшний день профессии в несколько категорий, то один из важнейших разделов будет включать должности из сферы обслуживания. Одной из таких является работа продавца одежды. Сегодня в нашей статье мы подробнее рассмотрим особенности профессиональной деятельности данного специалиста.

Особенности профессии

Вообще, профессия продавца одежды на рынке труда существует довольно давно. Однако если обратиться к истории, то можно отметить, что раньше таких специалистов называли иначе: например, торговцы, скупщики или купцы. Что касается появления такого сотрудника, как продавец-консультант (в современном его понимании), то такая специальность появилась относительно недавно – в начале XX века. Необходимость в более квалифицированном сотруднике возникла с повышением требований покупателей, предъявляемых к сотрудникам сферы обслуживания.

В зависимости от конкретного места работы продавец одежды может также выполнять роль консультанта или кассира. При этом важно отметить, что подобные сотрудники задействованы в магазинах женской, мужской, детской, верхней, джинсовой, специализированной (например, медицинской) одежды. Для того чтобы продавец был востребованным на рынке труда, он должен обладать рядом специализированных навыков. Соответственно, работодатели предпочтут такого сотрудника, который обладает хотя бы минимальной подготовкой. Например, важно сказать о том, что профессия продавца одежды в некотором смысле требует от человека, который занимает данную должность, развитого эстетического вкуса и даже навыков стилиста.

Кроме того, при выборе данной специальности в качестве своей карьеры следует учитывать тот факт, что она характеризуется не только положительными, но и целым рядом негативных характеристик. Так, к минусам часто относят низкую заработную плату и высокий уровень стресса.

Кстати, последняя характеристика присуща всем профессиям, которые связаны с непосредственным взаимодействием с большим количеством людей.

Обязанности

Свою работу продавец одежды выполняет в строгом соответствии с существующими официальными документами. К ним в первую очередь следует отнести профессиональный стандарт, а также должностную инструкцию. Соответственно, прежде чем официально трудоустраиваться, вы должны тщательно и внимательно ознакомиться с данными документами. Так вы сможете убедиться в том, что в состоянии выполнять все те функции, которые возлагает на вас работодатель. Помните, что за неисполнение или некачественное исполнение своих обязанностей вы можете быть подвергнуты ответственности (например, получить дисциплинарное взыскание или быть уволены с работы).

Важно отметить, что общий перечень того, что должен делать продавец в магазине одежды, может значительно меняться в зависимости от конкретного места работы, а также пожеланий нанимателя. Однако к наиболее традиционным обязанностям специалиста можно отнести:

  • встречать покупателей;
  • информировать всех присутствующих в магазине об имеющихся товарах (в частности, о новинках и проходящих на данный момент акциях, существующих специальных предложениях и многом другом);
  • демонстрировать покупателям образцы одежды;
  • интересоваться у клиентов целью их визита;
  • помогать подобрать подходящий размер;
  • помогать определиться с выбором того или иного предмета гардероба;
  • показать, где находятся примерочные (при надобности оказать помощь в примерке одежды);
  • осуществлять работу на кассе (если таковая необходимость имеется);
  • складывать и упаковывать одежду, которую приобретает покупатель;
  • перед началом рабочей смены нужно обязательно знакомиться с имеющимся ассортиментом;
  • после окончания смены следует подсчитывать выручку;
  • поддерживать общий порядок в магазине, развешивать одежду, группировать вещи по категориям, размерам и другим принятым в магазине параметрам;
  • составлять учетную и отчетную документацию.

Помимо обязательных к выполнению функций, существует перечень действий, которые продавец одежды ни в коем случае не должен совершать, а именно:

  • оскорблять покупателей и относиться к ним с неуважением;
  • комментировать недостатки фигуры клиентов;
  • с пренебрежением относиться к людям, которые в финансовом отношении не могут позволить себе приобрести тот или иной предмет гардероба;
  • вступать в конфликты и перепалки;
  • использовать ненормативную лексику;
  • активно навязывать свое мнение покупателю.

Источник

Всем нужно знать основные обязанности продавца-консультанта одежды

Продавец-консультант одежды вынужден целый день находиться на ногах, разъясняя покупателям разницу в моделях, советуя тот или иной фасон, донося информацию о различных тканях.

В чем состоят обязанности этого работника, кому он подчиняется, за что несет ответственность?

Дорогие читатели! Для решения именно Вашей проблемы — звоните на горячую линию 8 (800) 350-31-84 или задайте вопрос на сайте. Это бесплатно.

Должностные обязанности

Торговые точки, продающие одежду, требуют особого подбора сотрудников на должность продавца. Это должны быть люди с хорошей памятью, исполнительные, воспитанные, сдержанные и небезразличные к проблемам потребителей.

Обязанности продавца консультанта в магазине одежды таковы:

  1. приветливо встретить посетителя, поинтересоваться целью посещения торгового предприятия;
  2. проинформировать об имеющихся товарах из числа тех предметов одежды, которыми интересуется клиент;
  3. на глаз прикинуть размер и рост, учтя возраст посетителя, и продемонстрировать образцы, отправить в примерочную кабинку (при необходимости);
  4. выписать чек и отправить на кассу (при отсутствии кассира собственноручно принять оплату);
  5. выбранные потребителем предметы одежды аккуратно сложить и упаковать;
  6. ежедневно перед началом работы знакомиться с номенклатурой остатков одежды, имеющейся в наличии на складе;
  7. выручку в конце смены подсчитать, данные передать непосредственному руководителю;
  8. следить за порядком на полках, стеллажах, вешалках, стойках, комплектуя вещи по размерам и цветам, оттенкам;
  9. составлять заявки на ходовые вещи;
  10. готовить отчеты по выполнению плана продаж;
  11. продвигать акции и пр.

Продавец-консультант в магазине одежды должен в своем лице сочетать еще качества стилиста, модельера, художника по костюмам, чтобы не просто уговорить покупателя на какую-нибудь нелепую одежду, совершенно неподходящую по фасону, цвету, возрасту, а наоборот – подобрать действительно ту вещь, в которой клиент будет выглядеть моложе, стройнее, элегантнее.

Приобретя одежду у такого внимательного и толкового работника торговли, покупатель возьмет себе на заметку этот магазин и непременно присоветует своим приятелям, знакомым

Что должен делать, а что нет?

Какое бы ни было настроение, продавец-консультант одежды должен всегда встречать посетителей с улыбкой – ведь клиенты ни в чем не провинились, и важно сделать так, чтобы именно этот магазин стал их излюбленной точкой для приобретения предметов одежды.

Сотрудник на этом рабочем месте должен:

  1. консультировать покупателей;
  2. работать быстро и внимательно;
  3. успешно презентовать новинки, акции;
  4. выполнять прием и обмен продукции;
  5. слушать покупателя и слышать то, что человек хотел бы;
  6. уметь различать в продукции недостатки кроя или исполнения и предоставлять руководству акты на выбраковку, и пр.
Читайте также:  Английские размеры одежды какие они будут русские

Но есть и то, чего ни при каких обстоятельствах недопустимо делать:

  1. неуважительно, пренебрежительно или оскорбительно отзываться об особенностях фигуры, комплекции клиента;
  2. унижать людей, не обладающими большими финансовыми возможностями;
  3. игнорировать потребителя, отказывать в продаже и в консультации;
  4. употреблять жаргонные, блатные термины, ненормативную лексику;
  5. вступать в споры, скандалы;
  6. навязывать свое мнение, упрашивать приобрести что-либо;
  7. обсчитывать клиентов и т.п.

От поведения каждого из сотрудников, профессиональных качеств, умения быть полезным у клиентов складывается общее мнение о магазине.

Также вы можете изучить обязанности продавцов-консультантов других торговых организаций: в магазинах одежды, мебели, обуви, бытовой техники, косметики и парфюмерии, в салоне сотовой связи, аптеке.

Что обязан знать?

Высшее или специальное образование для претендента на подобную должность – желательное, но не обязательное требование, а вот объем знаний потребуется расширить, так как необходимо будет усвоить:

  • ЗоЗПП РФ;
  • Правила торговли…;
  • корпоративные правила;
  • номенклатуру одежды;
  • свойства и характеристики тканей, материалов, фурнитуры;
  • какие недостатки предметов одежды считаются браком производителя;
  • как обращаться с компьютерной техникой на уровне уверенного пользователя;
  • особенности бухгалтерских документов и программ (1С «Торговля и склад»);
  • правила составления актов, протоколов выбраковки, отчетов и т.п.;
  • методики и приемы психологического и разговорного общения с покупателями;
  • основы технологии продаж и т.п.

Приветствуется знание иностранных языков: даже если покупатели-иностранцы нечастые гости в данном районе и магазине, то такой продавец без труда разберется в инструкции, тексте на бирках и пр.

За что несет ответственность?

Работая в магазине одежды, продавец-консультант несет ответственность за:

  • невыполнение своих обязанностей;
  • нарушение режима работы, трудовой дисциплины;
  • сохранность продукции;
  • правильность и достоверность отчетов, документов;
  • верность расчетов стоимости предметов одежды;
  • сохранность денежных средств (при отсутствии кассира);
  • любые противоправные или преступные действия;
  • невыполнение распоряжений руководства и т.п.

Любое нарушение требований законов РФ, корпоративных норм и правил, должностной инструкции повлечет соответствующее проступку или противоправному действию наказание

Кому подчиняется?

Чаще всего в магазинах одежды подчиненность диктуется величиной и структурой торговой точки.

Продавец-консультант может находиться в непосредственном подчинении у старшего продавца, зав. секцией или директора, управляющего.

Подчиненность обычно прописывается в трудовом договоре.

Полезное видео

Ниже предлагаем вам посмотреть интересное видео о том, как стать «идеальным продавцом». Съемки ведутся в одном из популярных магазинов.

Заключение

Мы открываем дискуссию по данной теме и хотели бы выслушать мнение тех, кто уже работал на подобной должности.

Пишите, какие знания и умения в реальности оказываются наиболее важными и нужными.

Ждем ваших комментариев, поделитесь своими впечатлениями и выскажите личное мнение продавца или клиента.

Не нашли ответа на свой вопрос? Звоните на телефон горячей линии. Это бесплатно.

Источник

Секреты успешного консультанта в магазине одежды

Все ли кандидаты подходят для исполнения обязанностей консультанта?

Профессия продавца одежды привлекает многих девушек, потому что она предоставляет им возможность работать в индустрии моды, получать достойную зарплату, постоянно общаться с людьми. Но при этом не следует забывать, что торговля – специфическая отрасль, которая требует умения определить потребность покупателя и удовлетворить ее.

Обучить работе с клиентами можно даже того, кто раньше не занимался этим. Именно такие кандидаты чаще всего откликаются на вакансию. Не стоит отказывать претенденту, если он:

  • коммуникабелен — обладает умением находить общий язык с посетительницами магазина;
  • способен быстро сориентироваться в ассортименте предлагаемых вами товаров;
  • вежлив и доброжелателен;
  • имеет позитивный настрой.

Это базовые личностные качества, без которых нет смысла работать продавцом в любом магазине, не говоря уже о бутиках с женской одеждой. Как показывают маркетинговые исследования, женщины приходят в магазин не только за новым платьем, но и за качественным обслуживанием. Поэтому, если вы хотите добиться успеха в своем деле, организуйте клиентский сервис на высоком уровне.

Какие вопросы следует задавать посетительницам

Маркетологи обозначили ряд вопросов, которые нужно задавать клиентам в магазине одежды для того, чтобы они совершили покупку. Задавая их, можно превратить практически каждую посетительницу в покупательницу.

Вопросы разделяют на 3 группы:

Каждая из этих групп имеет свое назначение и задается в определенный момент. Когда покупательница заходит в магазин, консультант наблюдает за ней, чтобы понять, какие товары ее интересуют. Затем наступает время открытых вопросов, которые иначе называют ситуационными. Они должны выявить потребности посетительницы:

  • Какие модели платьев Вас интересуют?
  • Вы собираетесь на торжественное мероприятие или подбираете одежду для работы?
  • Есть ли цвета, которым Вы отдаете предпочтение?

Когда общая картина потребностей составлена, переходят к альтернативным вопросам. Консультант предлагает покупательнице несколько моделей и попутно интересуется:

  • Вам больше нравятся платья средней или максимальной длины?
  • Вы хотите посмотреть только платья или показать вам еще и юбки?
  • Помочь ли вам подобрать аксессуары к платью?

Этот список может быть бесконечным. Их суть состоит в том, чтобы предложить покупательнице выбор, продемонстрировать больше товаров, увеличить сумму чека.

Закрытые вопросы нужны для того, чтобы понять, насколько хорошо продавец разобрался в потребностях покупателя:

  • Нравится ли вам этот фасон?
  • Комфортно ли вы себя чувствуете в этом платье?
  • Предложить вам другую модель?

Последовательно отвечая на вопросы консультанта, посетительница рассказывает ему, на что она готова потратить деньги, а на что – нет. Оперируя этой информацией, уговорить ее совершить покупку достаточно просто!

Источник

Техника продаж одежды в розничном магазине

Умение продавать в розничной торговле — это половина успеха. В отличие от оптовых закупок и интернет-магазинов в рознице есть прямой контакт с покупателем. Роль продавца-консультанта завязать диалог, заинтересовать, добиться доверия клиента и сподвигнуть на покупку. Подобная схема отлично смотрится на бумаге, но как добиться результатов в реальной жизни? Предприниматели годами обучают продавцов, тратят на внедрение новых методик время и деньги, устанавливают планы продаж и поощряют за их выполнение премиями. Основные правила игры известны всем, более того конкуренты пользуются теми же техниками. Так как выделиться?

В этой статье разберем какие подходы в области продаж работают бесперебойно.

Продавец-консультант — лицо, голос и руки вашего магазина. Как верно подметила несравненная Коко Шанель:

«У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление».

Поэтому внешний вид сотрудников магазина одежды — ключевой момент. Мы охотнее прислушиваемся к мнению опрятных, стильных и ухоженных людей, особенно, если человек задействован в мире моды. Конечно, можно поставить под сомнения эту истину, руководствуясь тем, что пристальное внимание к образу продавца актуально только для элитных бутиков. Однако, если присмотреться, масс-маркеты средней ценовой категории или сетевые площадки тоже применяют это правило: сотрудники одеты в едином стиле, аккуратно причесаны, девушки с легким, свежим макияжем, не перегружены косметикой, а на холеных ручках приятный, нюдовый маникюр. Образ в совокупности с мягкой интонацией, грамотной речью, вежливостью, тактичностью и открытой улыбкой подсознательно располагает покупателя к общению.

Читайте также:  Эскиз повседневной одежды для мужчин

Безусловно, только внешний вид продавца не сподвигнет клиента купить товар.

После того как контакт установлен профессиональный менеджер с помощью простых вопросов и приемов активного слушания выявляет предпочтения гостя. Дорога к завершению сделки идет через компетенции продавца: знание ассортимента, понимание модных тенденций, опыт в сфере корректировки фигуры и подбора одежды, осведомленность в области техник продаж и умение их применить.

Выделяют три метода стимулирования продаж, которые долгие годы занимают лидирующие позиции:

  • Up-Sell — повышение стоимости чека: комплексный подход, презентация более дорогого изделия или увеличение количества реализованных единиц. Например, покупательница выбрала платье, которое идет со скидкой. Квалифицированный сотрудник обязательно предложит аналог из новой коллекции, расскажет о преимуществах товара так, чтобы в случае отказа клиент не передумал покупать изначально поборанную вещь. Можно обыграть качество ткани, актуальность кроя, оригинальную фурнитуру, трендовый принт.

Еще один вариант — подвести гостя к мысли о приобретении тотал лука, то есть полноценного образа или даже капсульной коллекции. Акцент на экономии времени, такой вариант облегчит жизнь, сведет муки выбора и сочетания одежды к простым комбинациям, которые заранее продумали профессионалы. Также потребители хорошо реагируют на акции «третья вещь бесплатно», при этом подарочная модель окупается за счет двух других изделий в чеке.

  • Down-Sell — снижение цены. Ситуация достаточно распространенная: потенциальный покупатель рассчитывает потратить определенную сумму, а приглянувшиеся брюки дорогие. Опытный продавец подыщет аналог, подходящий по стоимости. Внимательное отношение к пожеланиям гостя и знание модельного ряда помогут не только закрыть сделку, но и оставить приятное впечатление от обслуживания. Довольный клиент всегда возвращается.
  • Cross-Sell — перекрестные продажи. Продажа сопутствующих и дополнительных товаров — отличный способ увеличить прибыль. Подскажите покупателям чего они хотят. Сочетание блузки с юбкой: кажется, не хватает ремня? А попробовать скомбинировать летнюю шляпу с повседневным костюмом, чтобы освежить образ? Кладезь возможностей: носочки, чулочки и колготки, аксессуары для одежды, бижутерия, сумочка и, конечно, обувь.
  • Негласное правило : предлагайте померить вещь. Статистика показывает, что практически для половины покупателей, решающим аргументом становится примерка.

Классические, проверенные временем и внушительным количеством предприятий, техники продаж остаются актуальными и по сей день. Это основа, на которой вы сможете взрастить и опробовать собственные наработки, подходы и методы. Не бойтесь экспериментировать и не забывайте спрашивать совета у своих покупателей, потому что в конечном итоге только они действительно знают, что необходимо улучшить вашему бизнесу.

Подпишитесь на наш канал, чтобы не пропустить все самое интересное в сфере продаж женской одежды!

ЕМКА – производство и оптовая продажа стильной женской одежды. Начните прибыльный бизнес по продаже женской одежды в своем городе.

Источник

Техники продаж для продавцов-консультантов

Умение реализовать любой вид товаров или услуг по любой цене – это основное качество хорошего продавца-консультанта. По статистике, больше 60% покупателей уходят из магазина или салона, если продавец ответил им неправильно или невежливо, не разъяснил преимущества продукта. Применяя эффективные техники продаж, можно увеличить объем выручки в несколько раз, уменьшить операционные расходы, повысить доверие к бренду и компании.

Кто такой продавец-консультант и что входит в его обязанности

Этот термин, чаще всего, применяется в розничных продажах. В интернет-магазине тоже могут работать продавцы-консультанты, но в онлайн сбыте есть своя специфика. В данном материале будут рассмотрены особенности работы и техники для прямых продаж – в розничных магазинах, реализуемых товары и услуги конечным потребителям (B2C). А также компаниям и учреждениям для дальнейшего использования в бизнесе (B2B).

Продавец-консультант – это специалист, который работает в точке продаж товаров разного назначения. Это одежда и обувь, бытовая и компьютерная техника, детские товары, мебель, аксессуары, автомобили и многое другое. И чем выше конкуренция в отрасли и чем дороже продукт, тем больше усилий приходится прикладывать продавцу, чтобы убедить потенциальных покупателей сделать покупку.

Необходимые навыки и компетенции

Консультирование потенциальных клиентов в контексте прямых продаж включает в себя понятие гораздо более широкое, чем просто описание технических характеристик продукции и способов ее эксплуатации.

Чтобы хорошо продавать, нужно:

  • понять потребности потенциального покупателя;
  • определить, что влияет на его решение о покупке;
  • отлично знать свой товар или услугу, понимать свойства и выгоды от его использования;
  • уметь переносить полезные свойства продукта на язык выгод покупателя. Грамотно обосновать цену (для дорогостоящих продуктов, элитной продукции);
  • работать с возражениями (по заранее подготовленной программе, в которой прописываются возможные возражения и ответы на них).

Продавец-консультант должен быть вежливым и терпеливым, не реагировать на резкие высказывания клиентов. У него должна быть хорошо поставлена речь, обязателен опрятный презентабельный вид. Очень важен позитивный настрой, искреннее желание помочь заказчику. Чтобы у клиента не возникало чувства, что его обманывают или «впаривают» ему товар.

Очень желательно наличие высшего образования. В идеале – в той сфере, с какой связан продукт (особенно при продаже сложного оборудования, программных продуктов, инжиниринговых решений).

Типовые должностные обязанности продавца-консультанта

Перечень должностных обязанностей определяется с учетом сферы бизнеса, целей и задач компании, особенностей системы сбыта, специфики товаров или услуг.

Какие функции можно включать в должностные обязанности продавцов-консультантов:

  • предоставление грамотных подробных консультаций о продукте (товарах, услугах), технических и эксплуатационных характеристиках. А также об условиях – доставке, послепродажных сервисах, гарантийном и техническом обслуживании и пр.;
  • расчет стоимости продукции или услуг (если нет фиксированной цены продукта, и она зависит от изменения различных технических характеристик);
  • оформление покупки на кассе (если в торговом зале нет отдельного кассира);
  • предпродажная подготовка. Распаковывание, проверка целостности и других характеристик, отбраковка поврежденных и испорченных единиц продукции, стикеровка, маркировка, штрих-кодирование и пр.;
  • подготовка и организация места продаж. Выкладка по товарным категориям в торговом зале, контроль наличия товара, обеспечение продукции ценниками и пр. (если нет мерчендайзера);
  • участие в процессах инвентаризации.
Читайте также:  Гост одежда размеры брюки

Выгоды от правильного обучения продавцов-консультантов

Торговым компаниям, которые реализуют любые виды товаров и услуг, необходимо постоянно проводить обучение продавцов. Это выгодно при любом формате продаж, т. к. от умения продавать зависит прибыльность работы фирмы и снижение операционных затрат на процессы продвижения и сбыта.

Что получает компания, которая привлекает опытных тренеров по продажам для обучения продавцов-консультантов:

  • увеличение объемов выручки. Хорошие продавцы реализует не только тот товар, который спрашивает клиент, но и могут предложить ему вспомогательную продукцию или то, что может ему потребоваться вместе с основным продуктом. Кроме того, объем реализации растет за счет повторных продаж – довольные покупатели в большинстве случаев снова возвращаются в понравившийся магазин;
  • повышение лояльности к компании и бренду. Покупатель, который получил, то, в чем нуждался, начинает положительно относиться к компании. Если продавец правильно выявил потребности и смог подобрать то, что может их удовлетворить, клиент останется довольным, будет советовать точку продаж своим друзьям и знакомым;
  • повышение прибыльности за счет оптимизации соотношения выручки к текущим расходам. Постоянные затраты (аренда торгового зала, складов, оплата коммунальных услуг, фиксированные ставки персонала и прочие расходы) нужно оплачивать, независимо от суммы продаж. Поэтому чем больше выручка, тем выше прибыль компании.

Результативные техники продаж для продавцов-консультантов

Для эффективной работы продавцов торгового зала в розничном магазине или в оптовой компании нужно использовать различные методики. Руководителю, который отвечает за продажи, рекомендуется подбирать техники продаж с учетом вида продукта, особенностей целевой аудитории, формата продаж, других нюансов.

Это эффективная техника, которая очень хорошо помогает продавать как при прямом контакте, так и по телефону.

Методика СПИН сводится к поэтапному задаванию разных типов вопросов:

  • ситуационные. Такие вопросы нужно задавать для получения максимальной информации о потенциальном покупателе (что именно он ищет, сколько готов платить, какие функции должен иметь товар и пр.). Задавая такие вопросы, нужно выяснить много подробностей, но, в тоже время, не переутомить клиента и не вызвать его раздражение излишней навязчивостью;
  • проблемные. Этими вопросами продавец должен погрузить заказчика в текущую ситуацию и выявить его проблемы и болевые точки (есть ли трудности с чем-то, чего не хватает и т. п.). Нужно двигаться по тем болевым точкам, которые связаны с предлагаемым товаром или услугой. Например: «Каких функций не хватает вам в вашей старой стиральной машинке?» «Что не устраивало в сервисе предыдущего подрядчика?» и пр.;
  • извлекающие. Извлечение является одним из самых важных и сложных моментов в технике СПИН. Они нужны не для обращения внимания на имеющуюся проблему, а для мягкого косвенного влияния на потенциального покупателя. Задавая вопросы, вроде: «Вы сказали, что ваша машина часто ломается. «Как вы считаете, это может отразиться на безопасности окружающих и вас?», можно аккуратно навести человека на мысль о том, что нужно проблема есть и ее необходимо решить как можно быстрее;
  • направляющие. После того, как будущий покупатель осознал проблему и понял, что ее нужно решать незамедлительно, продавец-консультант должен направить его в нужное русло. С помощью направляющих вопросов можно подтолкнуть человека к завершению сделки, оформлению покупки.

Применение техники СПИН – это прохождение нескольких этапов. Вначале нужно помочь клиенту понять свою проблему, выявить его мотивации в принятии решений, грамотно ответить на возражения (для этого продавцам готовится отдельное руководство). Во время принятие решения покупателем продавец не должен давить на него, а просто взять небольшую паузу и потом уже завершить продажу. Если продавец не вступит с финальной фразой, он может не закрыть сделку и потенциальный клиент так и не купит то, что ему предлагали. Такими вопросами могут быть: «Какая форма оплаты вам удобна»?, «В какое время вам будет удобно доставка товара»? или фразы «Если сейчас вы подписываете договор, мы можем предложить вам лучший пакет обслуживания или гарантии» и пр.

Сторителлинг

Сторителлинг или рассказывание историй – это эффективный прием, который позволяет заинтересовать потенциального покупателя. В таком формате доносится информация о компании, продукте. Этот прием позволяет «зарядить» даже скучноватую информацию положительными эмоциями, и в «упакованном» виде ее будет гораздо легче воспринимать. С помощью историй также можно успешно преодолевать возражения.

Для того, чтобы работать в жанре сторителлинга, необходимо соблюдать правила и выстраивать все истории по похожей структуре:

  1. Завязка, вступление. История создания и т. п.
  2. Кульминация (основные действия или главная концепция продукта).
  3. Развязка.
  4. Вывод. Здесь можно указать ключевые преимущества товара или услуги, компании.
  5. Развязка. На данном этапе можно легонько подвести потенциального покупателя к решению купить товар здесь и сейчас.

В создании истории можно использовать голливудскую схему. Есть герой (с ним себя должен ассоциировать себя потенциальный клиент), стимул, который мотивирует его изменяться или действовать. Появляются препятствия или вызовы, которые должен разрешить герой, кульминационный момент выбора и разрешение конфликта (хэппи-энд).

Работа с возражениями

Очень важный блок, который входит в разные техники продаж. Один из обязательных моментов, с которым сталкиваются продавцы в работе с любыми категориями продуктов (особенно в дорогом ценовом сегменте). Нужно подготовить таблицу, в которой сведены основные возражения (слишком дорого, уже есть такое, работаю с другим поставщиком, и меня все устраивает и пр.) и ответы на них.

Рекомендуется использовать одну из основных техник продаж на основе выгод товара или услуги и дополнять их работой с возражениями.

Какие виды выгод можно использовать для разных типов продуктов:

  • функциональные. Основанные на логических факторах. Быстрее, компактнее, экономичнее и прочие характеристики;
  • эмоциональные. Связанные с эмоциями. Дающие комфорт, гармонию, спокойствие;
  • социальные. Повышающие статус, позволяющая показать свою принадлежность к определенному слою. Чаще всего, используется при продаже элитной одежды, часов, техники, автомобилей;
  • психологические. Помогающие обеспечить жизненные ценности, важные именно для этой категории потребителей.

Освоение новых техник продаж необходимо для увеличения выручки и стабильных продаж. Подбирать техники нужно с учетом особенностей продукта, формата торговли, портрета целевого потребителя.

Источник

Adblock
detector